Снизить цену и получить больше заказов умеет каждый. Вопрос в другом: сколько денег останется после комиссии и логистики. Тест цены сравнивает несколько ценовых точек на одинаковом трафике и показывает, какая из них даёт максимум прибыли, а не максимум штук.
Цена влияет сразу на три вещи, и они тянут в разные стороны. Снижение поднимает конверсию и часто улучшает позицию в выдаче — заказов становится больше. Одновременно оно съедает маржу с каждого заказа. Итоговая прибыль — произведение этих величин, и максимум у него, как правило, не на краю диапазона, а где-то посередине.
Ещё один неочевидный эффект: слишком низкая цена в некоторых категориях снижает доверие. Покупатель читает её как сигнал о качестве и уходит к товару подороже. Заранее предсказать, где проходит эта граница у вашей аудитории, невозможно — её можно только измерить.
Тест цены отличается от остальных тем, что победителя нельзя определить по одним лишь заказам. Нужна юнит-экономика: сколько остаётся с одного заказа при каждой цене.
Тарифы площадки меняются — пересчитывайте маржу по актуальным значениям перед каждым тестом, а не по цифрам полугодовой давности.
Сервис по расписанию переключает цену товара между заданными точками и снимает статистику по каждому периоду отдельно. Поскольку точки чередуются, каждая успевает поработать и в будни, и в выходные, и в разное время суток — это снимает искажение от неравномерного спроса.
| Цена | Заказов за период | Маржа с заказа | Прибыль |
|---|---|---|---|
| 1 790 ₽ | 140 | 310 ₽ | 43 400 ₽ |
| 2 090 ₽ | 112 | 540 ₽ | 60 480 ₽ |
| 2 390 ₽ | 78 | 760 ₽ | 59 280 ₽ |
Большинство неудачных тестов цены ломаются не на математике, а на условиях проведения.
Победившая цена — не приговор навсегда. Она верна для текущей себестоимости, текущей комиссии и текущего окружения конкурентов. Разумная практика — возвращаться к тесту цены после заметных изменений: смены поставщика, пересмотра тарифов площадки, появления сильного конкурента или выхода товара из сезона.
Цена меняется в заданном вами диапазоне и по расписанию, а не хаотично. Диапазон стоит держать разумным: тест на разнице в несколько процентов бессмыслен, а слишком широкий разброс действительно заметен покупателю.
Плохо — во время крупной акции сравнивать ценовые точки бессмысленно, спрос и скидки перекрывают ваш эффект. Тест лучше проводить в спокойный период.
Обычно две-три. Каждая дополнительная точка удлиняет тест, потому что данные делятся между большим числом вариантов.
Можно, но тест займёт заметно больше времени: чтобы разница в конверсии перестала быть шумом, нужен достаточный объём показов на каждую точку.
Это частый и хороший результат: значит, вы недооценивали готовность аудитории платить. Имеет смысл проверить и следующую точку выше — возможно, потолок ещё не найден.